Similitudes y diferencias entre Inbound y Outbound Marketing

Hoy en día, todas las estrategias de negocio están divididas y catalogadas dentro de dos grandes bloques: El Inbound y Outbound Marketing. Seguramente, has escuchado que el Outbound es solo cosa del pasado y que el Inbound es el único salvador para que tu empresa siga hacia adelante. Pero, ¿realmente esto es tan así? ¿Tu estrategia comercial está solo centrada en la atracción o le sigue dando peso al empuje? Si aún procuras una combinación de los dos, ¡no tienes de qué preocuparte! Esa es la clave.

El Outbound Marketing es un método tradicional, probado y verdadero. Desde las llamadas frías, los anuncios impresos, los comerciales en televisión y radio a los correos electrónicos de forma masiva, su naturaleza es interruptiva. Si bien se considera que esta forma de hacer Marketing es distante y poco personalizada, todavía en estos días son muchas las empresas que utilizan con éxito estas alternativas.

Si has sido testigo de grandes resultados mediante estrategias Outbound, no hay ninguna razón para detenerlas o renunciar a ellas, sino evaluar el modo en que puedes hacerlas más humanas y cercanas a tu Buyer Persona. Sin embargo, siendo parte de los que busca avanzar constantemente junto a las nuevas técnicas de comercialización, habrás notado que muchas opciones agresivas y meramente comerciales ya no funcionan tan bien como antes.

En este artículo, vamos a explorar por qué el Marketing tradicional no es tan efectivo como lo fue alguna vez, y ver cómo puedes combinar el Inbound y Outbound Marketing para incrementar el retorno de inversión de tu empresa y reducir los costos de adquisición de nuevos clientes.

Inbound y Outbound Marketing: Cuando el todo es más que la suma de las partes

Los hábitos de consumo y expectativas de satisfacción de tu público objetivo han cambiado. Ellos están más ocupados que antes y tienen más opciones que nunca. Tal es así, que no van a tener ningún inconveniente en tirar a la basura cualquier campaña promocional que no hayan solicitado o desconozcan su remitente.

Hoy en día, las personas no tienen el tiempo ni la capacidad de atención para darle significancia a los anuncios que poca correspondencia tienen con sus intereses o necesidades. Esto significa que si quieres alcanzar con eficacia a un nuevo y mayor público objetivo, tendrás que empezar a alternar tu enfoque. ¡Pero ojo! No te estamos diciendo que tires todos tus esfuerzos por la borda, sino más bien que combatas la pérdida de eficacia re-convirtiendo tus acciones a un híbrido de Inbound y Outbound Marketing.

El Marketing de atracción es una estrategia que consiste en ganarse la confianza y la atención de tu público objetivo. En lugar de intentar a toda costa vender tus productos o servicios a cualquier persona, con la esperanza de capturar a unos pocos leads, el objetivo de este método es estar presente en los diversos canales cuando un prospecto busque una solución y conquistar su corazón resolviendo sus necesidades.

La palabra Inbound hace referencia al hecho de que son los prospectos los que se acercan a ti mediante una fuerza de imantación y no tus intentos forzados de atraparlos. A diferencia de la antigua publicidad, que empujaba un mensaje a toda costa sobre la cara del cliente, el Marketing de atracción tiene como premisa dejar que los usuarios online lleguen hasta ti. De aquí se desprende la importancia trascendental que tiene el SEO orgánico y la inteligencia de los contenidos para conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda.

Principalmente, el Inbound Marketing cobra presencia mediante la creación de contenido único, relevante, útil e interesante, capaz de responder a una pregunta o necesidad de los clientes potenciales. Conforman este triunvirato dos factores igualmente importantes: las redes sociales y las estrategias SEO. Tal es la retroalimentación, que uno ayuda al otro, lo realza y hace posible. El Inbound relaciona el posicionamiento con social media y contenidos, haciendo que los mensajes sean el rey absoluto y el eje central para conquistar al lector.

Sinergia Inbound y Outbound MarketingInbound y Outbound Marketing: ¿Realmente son excluyentes?

Como bien ya mencionamos, algunas empresas todavía ven buenos resultados en las estrategias Outbound. Si bien el Inbound es mucho eficaz actualmente, de ninguna manera podemos decir que las técnicas de empuje o salientes no aporten ningún retorno de la inversión, sino que combinadas con el modelo Inbound pueden componer un explosivo activo digital. Veamos algunas diferencias entre las dos opciones:

Outbound Marketing

  • Centrado en el producto, muestra sus características, funcionalidades y bondades.
  • Irrumpe en el cliente aún cuando no ha solicitado dicha información, corriendo el riesgo de resultar molesto, causar un impacto distante o frío y ser considerado SPAM.
  • Los clientes son buscados en los llamados medios de comunicación masiva o tradicionales, como la radio, televisión, prensa o banners.
  • La comunicación es unidireccional, en una sola dirección. Se emite un mensaje, pero no se habilitan canales para establecer un intercambio recíproco, desconociéndose el feedback del consumidor.
  • Llega al gran público indiscriminadamente, sin conocer los gustos, necesidades y preferencias de consumo.
  • El trato es impersonal, con el consecuente riesgo de no causar ningún efecto en el usuario ya que, en primera instancia, no demostró interés en el producto o servicio.
  • El presupuesto para su implementación suele ser elevado ya que necesita contratar espacios pagos muy demandados y competitivos.
  • La intención de vender se muestra clara y directamente, sin permitir que el usuario haga una evaluación consciente de lo que se ofrece.
  • Dada la naturaleza de los canales, es difícil de medir su alcance y rendimiento.

Inbound Marketing

  • Está centrado en el prospecto o lead, el protagonista de todas las acciones. El propósito principal es ganar su interés y confianza, ofreciéndole contenidos útiles y relevantes.
  • Más que irrumpir en la agenda del usuario, busca atraerlo de manera natural, captar su atención con mensajes empáticos y atractivos.
  • Utiliza los más diversos canales digitales como los motores de búsqueda, el posicionamiento orgánico, las referencias en otros sitios, las entradas en el blog, las redes sociales y la optimización de las landing pages.
  • La comunicación es bidireccional e interactiva en dos direcciones, habilitando el contacto de primera mano para conocer las necesidades y opiniones del cliente potencial.
  • Consigue un tráfico cualificado porque llega a personas interesadas en el producto o servicio, centrando los esfuerzos en los gustos y necesidades del Buyer Persona.
  • El propósito de la venta es secundario ya que lo principal es informar y entretener con los contenidos.
  • El embudo de ventas tiene un ciclo más orgánico y natural. El usuario atraviesa distintos estadíos de conversión a medida que comprueba que la información aportada cumple con sus requisitos.
  • Brinda valor agregado y no solo se muestra el producto o servicio. Cada contenido está lleno de relevancia y utilidad.
  • Al utilizar medios y herramientas digitales, sus resultados son medibles, facilita la evaluación del rendimiento de las acciones, y permite reestructurar la estrategia en caso de que no cumplan las expectativas.

Con los años de experiencia que Sandiamedia lleva implementando estas dos tendencias, podemos afirmar que no existe confrontación entre los términos Inbound y Outbound Marketing, sino que ambos deben formar parte de un mismo conjunto de acciones, llegando a ser más eficaces. A los métodos interruptivos y tradicionales se les debería aplicar un matiz más humano y personalizado para capitalizar su rápido e innegable impacto, logrando resultados más satisfactorios. Sumar en lugar de restar es hoy en día la clave del Marketing pragmático.

Por lo tanto, no se trata de contraponer conceptos, a pesar de que tengan vías de acción opuestas, sino de unirlos; es decir integrar el marketing, la publicidad, el branding y las vínculos con la comunidad desde un enfoque y una filosofía de atracción. La finalidad, debe ser siempre capitalizar cada moneda invertida en tu estrategia online. ¿Nuestra sugerencia? Aumentar tus esfuerzos en una práctica híbrida, sin olvidar la importancia de enamorar a tus leads ni descuidar los efectos inmediatos que te pueden aportar las técnicas más agresivas.

Por qué el híbrido Inbound y Outbound Marketing sí funciona

En realidad, esta respuesta es muy sencilla. Funciona porque su esencia logra que el público objetivo no sienta que se le está vendiendo un prospecto, sino que percibe que la empresa o marca lo está ayudando.

Detente tan solo un instante a pensar en la última llamada con un propósito de ventas que has contestado. Tal vez, sentiste una cierta irritación por la persona que llamó y el hecho de que te estaba haciendo perder tu valioso tiempo. Si no colgaste el teléfono al segundo que reconociste el contacto comercial, seguramente tu misión se vio reducida no a escuchar lo que tenían para proponerte sino a encontrar una manera educada de finalizar la llamada tan pronto como fuera posible.

Y es que hoy en día ya no necesitamos escuchar un argumento de venta porque entendemos que si realmente tenemos un problema, podemos buscar la solución online que mejor se adapte a nosotros. Y sabemos que si tenemos alguna pregunta, podemos leer los comentarios o testimonios para asegurarnos de que es el sistema más adecuado y confiable para nosotros.

Esta mentalidad proactiva por parte de los consumidores es exactamente la razón por la que la unión del Inbound y Outbound Marketing se ha convertido en el gran protagonista de los negocios online. Ellos ya cambiaron, ahora solo resta que tú también lo hagas puertas adentro de tu oficina.

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Melina Díaz

Autor Melina Díaz

Responsable de comunicación y estrategias de contenidos en Sandiamedia. Licenciada en comunicación social con un posgrado especializado en periodismo. Apasionada de la redacción, las artes, las nuevas tendencias y el aprendizaje de nuevas formas de interacción.

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