Claves para reducir el costo de adquisición del cliente

Por 1 octubre, 2016Quick Wins

La rentabilidad es la principal preocupación de los altos mandos. Mientras que las ventas pueden estar mostrando buenos resultados a simple vista, un análisis más detallado puede evidenciar que el costo de adquisición del cliente es alto comparado con las iniciativas realizadas para cerrar la venta.

En primera instancia, es importante que estemos en la misma sintonía. El coste de adquisición del cliente, o CAC, es la inversión económica realizada en acciones de ventas y marketing para conseguir que consumidores potenciales se transformen en una conversión final y adquieran tu producto o servicio.

Si hay un elemento clave en el diseño de cualquier modelo de negocio, es la capacidad para conseguir clientes con una inversión suficientemente baja como para sacar un margen del proceso. Aunque pueda sonar obvio, la realidad es que muy pocas empresas son capaces de entender cuánto les cuesta atraer un cliente y cómo calcular su capacidad de monetización.

Dirigirse correctamente a los prospectos ideales que se quiere atraer y retener a los rentables es un objetivo muy común, pero lo que no siempre es tan evidente es la táctica para lograr la mejor orientación al cliente eficaz que ayude a reducir los costos de su adquisición. Para que tu negocio sea ventajoso, la clave estará en neutralizar dicho costo reduciendo el ciclo de compra. Ahora bien, ¿cómo lograrlo? ¡Descúbrelo en el siguiente apartado!

El valor del ciclo de vida del cliente (CVC) es un dato que pretende capturar los ingresos que es capaz de generar un cliente en un período determinado (que debería cubrir, en el el peor de los casos, como mínimo el CAC, descontando inversiones y otros posibles costos asociados). Es el resultado de dividir el margen bruto de los ingresos obtenidos en el periodo entre el número de clientes activos.

Estas dos variables, CAC y CVC son las claves de cualquier modelo de negocio ya que predicen de una forma bastante clara su viabilidad. Si el coste de adquisición es consistentemente inferior al valor del ciclo de vida del cliente, el modelo es viable. En caso contrario, se tratará de una gestión únicamente sostenible gastando numerosas cantidades de dinero en marketing y ventas, lo que a la larga la hará inviable.

Métricas para enfocarte en la aceleración de ventas

Desde las nuevas empresas a las grandes corporaciones ya bien establecidas, el proceso de reducción de costo de adquisición del cliente, con la consecuente mejora del valor del ciclo de vida, es una misión constante y permanente.  Tal es así, que en la industria de las ventas, las victorias se cuentan en billetes. ¡Eso es lo que importa más que ningún otro propósito! Cualquier solución que adoptes debe aumentar los ingresos. Para saber cómo impulsar el crecimiento de tus ingresos, tienes que comprender las métricas clave que impactan directamente en ellos.

¿Cuáles son esas métricas? Pues bien, existe una fórmula que impulsa los resultados de ventas teniendo en consideración 4 factores, ni más ni menos. Estos son: el número de oportunidades de venta (#), el valor promedio del acuerdo ($), el porcentaje de conversión de leads a ventas (%) y la duración del ciclo de ventas (L).

Si dicha fórmula se expresa  # x $ x % / L, lo importante no es solo centrarse en el primer valor (error generalizado de la mayoría de los vendedores que solo se interesan por las oportunidades de venta), sino tratar de cambiar el enfoque e incluir a todos los factores.

costo de adquisición del cliente

Un aumento en cualquiera de estas métricas, manteniendo constante las demás, resultará en un aumento de los ingresos. Algunos de estos parámetros se pueden cambiar en muy poco tiempo, mientras que otros tomarán un poco más. Si tratas de concentrarte en levantar los números de un trimestre, claro que deberás enfocarte en una solución que consiga mejoras rápidamente. Mientras que, si tienes más tiempo y quieres soluciones a largo plazo, seguro desees mejorar el volumen de cada operación y las tasas de conversión.

Sin embargo, las oportunidades no son la única forma de aumentar los ingresos, contrariamente a lo que piensan y preocupa a la mayoría de los representantes de ventas. Aquí es donde conseguir un buen costo de adquisición del cliente, de las consultas y las ventas por internet entra en juego.

Si puedes encontrar una solución que te ayude a aumentar tus valores, podrás esperar un rendimiento mucho mejor. Una buena gestión de leads no solo permitirá estar en contacto con los clientes potenciales adecuados en el momento oportuno sino que te ayudará a abordar todas las métricas de la fórmula en simultáneo, ya que el correcto uso de los indicadores aumentarán la productividad de tus representantes, lo que devendrá finalmente en un mayor volumen de conversión.

Alinear las variables para reducir el costo de adquisición del cliente

Una de las mejores formas de reducir el costo de adquisición de consultas es trabajar bajo una correcta gestión de leads, ya que utiliza un proceso comercial integral pensado para favorecer el avance de cada lead en su ciclo de compra y un funnel único de principio a fin capaz de controlar, acelerar y medir todas las fases.

La eficiencia de una gestión de consultas para reducir el costo de adquisición del cliente radica en su inmediatez al recibir al potencial cliente y realizar en él un tratamiento correcto que va desde la distribución a la persona indicada a la persistencia y seguimiento del contacto, el registro de indicadores y actividades, hasta la medición y monitoreo para evaluar cuándo está listo para comenzar su ciclo de compra.

Trabajar con un esquema centrado en el costo de adquisición del cliente y de las consultas tiene un solo fin: maximizar los ingresos de la empresa acelerando las operaciones. El seguimiento de leads es útil para que tu organización pueda ver el ciclo comercial completo como un proceso continuo de generación de ingresos. Si te enfocas en ello, ¡las oportunidades de optimización que te brindará este enfoque no dejarán de multiplicarse!

 

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Melina Díaz

Autor Melina Díaz

Responsable de comunicación y estrategias de contenidos en Sandiamedia. Licenciada en comunicación social con un posgrado especializado en periodismo. Apasionada de la redacción, las artes, las nuevas tendencias y el aprendizaje de nuevas formas de interacción.

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