La clave para generar más ventas está anclada a tres puntos fundamentales: el primero es dirigirte a la audiencia correcta, el segundo es generar contenido específico que atraiga a más gente a que quiera comprarte, y el tercero es proporcionar una experiencia agradable durante todo este proceso. En resumen, orientar los mensajes, optimizar el Funnel de Marketing y suministrar valor desde el contenido.
Este esquema del Funnel de Marketing es bastante simple: en la parte superior del embudo hay un gran número de personas que conocen, han visto, oído o interactuado con tu marca y mantienen con ella ciertos puntos de conexión; el centro es más pequeño, ya que hay menos personas que realmente consideran oportuno pagar por tus productos o servicios; y en el pequeño fondo del embudo solo se encuentran los usuarios que se han convencido de que tú eres su mejor opción. ¿Cuál es tu misión? Convertirlo en un cilindro tan sólido como sea posible para que, lejos de ser una canaleta por donde se filtren los leads, puedas guiar a los clientes potenciales hacia la conversión final.
¡Y aquí está el poder invencible del Marketing de Contenidos! A pesar de la idea errónea de que el contenido es una táctica válida solamente para el alto nivel del Funnel de Marketing, puede ayudarte a llegar a las personas que se encuentran en cualquier etapa del embudo de ventas, incentivándolas a que continúen su interacción con tu organización.
Si el objetivo primario de tu negocio es generar más ventas, pero también luchas a diario por mejorar tu margen de beneficio y obtener mayor retorno de inversión en las acciones realizadas, ¡sigue leyendo porque te ayudaremos a lograrlo! En este artículo nos centraremos en darte una guía sobre cómo puedes aumentar tus ventas y generar grandes beneficios mediante la generación de contenido inteligente en diferentes fases del Funnel de Marketing.
TOFU o parte superior del embudo de ventas
Objetivo: Adquisición de prospectos, visibilidad y conocimiento de marca.
Táctica: Contenido educativo, simple y viral.
En esta primera fase del Marketing de Contenidos, estarás tratando de generar conciencia de marca entre los clientes potenciales e incluso en el mercado en general. En algunos casos, cuando el uso del producto no es inmediatamente obvio ni imprescindible, los mensajes también se enfocan en educar al nicho e incluso generar una necesidad o un problema que debe resolverse.
Además, es útil utilizar el contenido para generar interés durante toda esta fase ya que no basta simplemente con que la gente escuche tu nombre; también debe sentir suficiente curiosidad acerca de lo que tu marca hace, ser recordada e integrarse en su lista de firmas de confianza.
En la parte superior del embudo de ventas es en donde el Inbound Marketing debe desplegarse en todo su esplendor. Bien puedes empujar a unos cuantos prospectos hacia la conversión, pero la forma en que lo hagas hablará de tu desinterés hacia tu comunidad. En cambio, trata de averiguar lo que tu público quiere o necesita aprender y enséñales esas cosas con contenido de valor, como si fueras su maestro particular.
Si logras hacerlo bien, asociarán sentimientos de gratitud y respeto hacia tu marca, sin menospreciar la imagen de autoridad que podrías construir a partir de tu contenido. El resultado de este enfoque será elevarte por encima de la competencia hasta llegar a un punto en el que los productos o servicios que ofreces brillarán por ser más útiles para ellos. Así, ¡podrás tachar tu primera doble victoria dentro del Funnel de Marketing!
Los tipos de contenido que funcionan muy bien durante esta fase de descubrimiento incluyen:
- Publicaciones del blog.
- Webinars.
- Juegos y herramientas.
- Guías comprensivas.
- Videos explicativos.
- Boletines y campañas de email informativas.
- Whitepapers.
- Ebooks sobre sectores, tendencias e innovación.
- Checklist.
MOFU o parte media del embudo de ventas
Objetivo: Adquisición directa de clientes.
Táctica: Soluciones y opciones de uso o consumo.
En la fase de consideración, el potencial consumidor comienza a asociarte con la solución que ofreces. Este es el momento en que debes proporcionar contenido que ayude a evaluar tus productos y servicios. Y es que en esta etapa debes hablar directamente a las personas que crees que tu negocio puede ayudar y asegurarte de que ellos saben muy bien cómo tú puedes asistirlos.
Recuerda que todavía no confían plenamente en ti, así que no pongas toda tu energía en imponer una compra. En reemplazo de ello, brindar contenido de consideración es una gran oportunidad para asegurarte de que tus leads fácilmente podrán navegar por toda tu información y que los ayudará a tomar la decisión correcta.
En esta etapa, tus clientes potenciales estarán buscando:
- Estudios de caso.
- Entrevistas a especialistas del sector.
- Contenido que muestre qué pueden hacer con tus productos y cómo.
- Estudios de mercado.
- Recopilaciones de preguntas y respuestas.
- Guías con especificaciones técnicas o descripciones detalladas del servicio o producto.
- Vídeos de demostración.
BOFU o fondo del embudo de ventas
Objetivo: Transacciones con clientes.
Táctica: Descripciones de productos y propuestas de valor únicas.
La parte más estrecha del embudo es el punto de transacción o conversión. Bien sabrás que la gente que permanece en este este segmento es porque está interesada en lo que tienes para ofrecer y solo resta convencerla de que vale la pena que saque sus billetes o tarjeta. Finalmente, todo el Lead Nurturing habrá valido la pena y tus leads estarán listos para convertirse en clientes. Ahora sí, ¡prepárate para el lanzamiento de bala!
Para impulsar ese compromiso final con tu propuesta, este es el contenido que puede ayudarte:
- Testimonios y pruebas sociales.
- Comentarios positivos.
- Consultoría personalizada.
- Encuestas.
- Una demo que muestre un proceso de venta simplificado, comprensible y confiable.
- Pruebas gratuitas de producto.
- Ofertas de lanzamiento o descuentos por compra inmediata.
Este tipo de contenido tal vez es el más sencillo ya que permite incluir desde descripciones claras de tus productos hasta videos, audios o citas de clientes actuales que expresen el valor único que proporciona tu marca. Además, puedes incluir gráficos que comparen tus diferentes productos entre sí o con los de otras empresas para visibilizar claramente el carácter distintivo de tu propuesta. En esta etapa de Bottom of the Funnel sí podrás relucir tu faceta mercante con contenido 100% comercial.
Más allá del embudo de ventas
Objetivo: Retención y fidelización de clientes existentes.
Táctica: Ayuda, instrucción y soporte.
Sabiendo que lograr un nuevo cliente es 6 veces más caro que retener uno antiguo, y luego de que te haya costado tanto conseguirlo, es más que entendible que tu objetivo sea mantenerlo. ¡El Content Marketing también tiene efecto sobre esta etapa! Como consejo, céntrate en la retención, en la fidelización y en convertir a los compradores únicos en clientes recurrentes (o, si tu empresa sigue un modelo de suscripción, asegura que continúen con sus suscripciones en lugar de cancelarlas).
Piensa en todo el contenido que puedes generar en las siguientes formas de retención:
- Soporte al cliente y documentación de ayuda.
- Ofertas especiales.
- Promociones de ventas cruzadas.
- Cupones de descuento.
- Emails de seguimiento.
- Comunidades de usuarios para ampliar las capacidades o llevar al siguiente nivel la experiencia de compra.
Si quieres mejorar la interacción entre tu negocio y los clientes, implementar el Onboarding es una muy buena opción. Se trata de un método para orientar al consumidor a utilizar su adquisición de manera correcta, sin que desista del producto por no saber usarlo o no explotar todas sus ventajas. Esta técnica es generalmente encaminada a través del Email Marketing, mediante envíos automatizados de acuerdo con la acción del cliente (tipo de producto comprado, si ha realizado más de una compra o si ha interactuado con tu firma más allá del consumo de un producto) con el propósito de generar en él una experiencia de compra mucho más integral y satisfactoria.
Impulsa tu contenido más allá del Funnel de Marketing
Como habrás visto, cada etapa requiere un enfoque diferente y el contenido permite adaptarse con total versatilidad. Independientemente de la instancia del Funnel de Marketing para la que estés creando tus mensajes, la clave es averiguar con quiénes estás hablando, cómo se comunican y lo que están necesitando oír, leer o consumir antes de que tu marca diga algo.
En esta era casi íntegramente digital, cada vez más y más consumidores confían en otros testimonios y comentarios sociales al momento de determinar una compra. Si realmente quieres apalancar tus ventas, procura que quienes ya te compraron estimulen a otros a hacerlo.
Esta es la razón por la que mostrar buenas críticas y revisiones en tu sitio web o páginas de productos vale tanto la pena.
Y por último, si vas a impulsar tu contenido, también prepárate para responder a las críticas negativas adecuadamente y ayudar a resolver cualquier problema que un cliente pueda tener. Al dar respuesta a los comentarios negativos de una manera positiva y constructiva, estarás aportando a la confianza y reputación de marca. De esta manera, verás cómo tus consumidores sienten que te preocupas por ellos y que sus necesidades bien atendidas pueden llevar a repetir la compra.
Recuerda: es raro encontrarse con una empresa que no tiene malas críticas y en cambio, puede enviar una señal de advertencia a tus prospectos, que lejos están de ser consumidores tontos. Por el contrario, si apuntas a un contenido e interacción más emocional y te muestras en cada una de las etapas como una marca que es dirigida por humanos (con sus fallas y aciertos) verás cómo los usuarios se dejan llevar por el espíritu y terminan siendo los mejores embajadores dentro de tu Funnel de Marketing.
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