Andy Albert: «Para cultivar leads se necesita inteligencia, metodología y matemática»

Captar prospectos, convertirlos en usuarios potenciales y finalmente en clientes reales es una preocupación no solo de quienes recién comienzan un proyecto sino de las grandes empresas que no saben cómo aumentar sus ventas y mejorar sus resultados. En diálogo con nuestro CEO, Andy Albert, tratamos todos los temas sobre Lead Generation que atraviesan a la estrategia para cultivar leads. ¡Entérate de sus respuestas!

También conocido como cultivo de leads o nutrición de leads, el Lead Nurturing es una de las estrategia más importantes del Inbound Marketing por su enorme potencial para captar nuevos clientes, calificarlos e inducirlos hacia la venta.

Sin embargo y como todos sabemos, llegar a ellos es una ardua tarea que requiere tiempo, análisis, recursos e inteligencia. Lo importante es saber que mediante una buena gestión de leads, basada en la relación humana de la marca con el usuario, es posible proporcionar una serie de contenidos relevantes para mantener el interés y orientarlo hacia la conversión.

Para tratar este apasionante tema sobre cómo cultivar leads entrevistamos a Andy Albert, fundador y CEO de Sandiamedia, emprendedor orientado a resultados, centrado en el aumento de las ventas, las conversiones y el retorno de la inversión a través del Marketing Online.

Especializado en el Lead Generation, las oportunidades de negocio online y el ciclo de vida de los consumidores, Andrés nos dio su perspectiva sobre la influencia de la personalización, la automatización y la inteligencia de los contenidos sobre el avance que todo prospecto hace dentro del funnel de ventas. ¡Sé parte de nuestro encuentro y anímate a mejorar tu proceso de contacto con tus leads!

Cultivar leads: Solo se necesita inteligencia para mover el mundo de las ventas

Andy comenzó nuestra entrevista reflexionando sobre el estado actual del Marketing Digital y la importancia vital que tiene establecer una relación con el potencial consumidor proporcionándole los contenidos que demanda o necesita en cada momento para establecer una relación de confianza con él y lograr que, finalmente y después de un proceso de Lead Nurturing, compre el producto o servicio.

En los últimos 10 años, todo lo que se trata sobre comunicación con el usuario para poder generar un atractivo y convertirlo en potencial cliente se está estudiando cada vez más y convirtiendo en un proceso metodológico; es decir entender cómo funcionan los estímulos, y cuáles son los insights de los usuarios al momento de tomar la decisión.

Esto devino en lo que hoy llamamos Lead Nurturing que tiene que ver con un proceso automatizado para trabajar a los interesados en un producto o servicio mediante una comunicación efectiva, relevante, cronológicamente estudiada y desarrollada para que el usuario acelere su toma de decisión y pueda finalizar la operación con la marca. Si alguna vez te descargaste un ebook o un recurso, presenciaste un webinar o te suscribiste a un newsletter desde la web y después recibiste información de la empresa sobre ese producto o servicio que estabas interesado, fuiste protagonista de un proceso de Lead Nurturing, nuestro tema de conversación en esta entrevista.

¿Cuáles son las finalidades de una Campaña de Nurturing?

Cuando se trabaja en ventas y llega una consulta, lo que más interesa es entender la necesidad, escuchar sus impulsos, insistir en sus necesidades para poder cerrar. Todo se trata de comprender las motivaciones que tiene y de qué depende su toma de decisión.

Es importante entender que más del 90% de los usuarios que entran en una web no finaliza la operación en ese primer momento que interactúan con la marca. Por ende, al cultivar leads se trata de vincular a la marca en todo ese período en que el usuario está tomando la decisión acorde a su necesidad y solo le falta motivación para comprarlo. Permite posicionar y destacar la marca siempre y cuando sepa cómo comunicarse con el cliente. Lo importante entonces, es estimular al usuario y saber cómo puede reaccionar frente a un contenido.

Cultivar leads permite mantener la temperatura del usuario mediante una comunicación efectiva, actualizándolo con contenido que lo puede llegar a motivar a la toma de decisión. Así, una de las grandes finalidades es educarlo a lo largo de todo ese proceso y brindarle contenido útil para que diga que sí, bien sea información por mail con videos, beneficios y funcionalidades o detalles de uso. Además, esto ayuda a bloquear a la competencia porque de alguna manera brindas un servicio adicional y estimulas al usuario destacándote de otros que no lo esto.

¿Qué son los leads fríos y leads calientes? ¿Cómo el cultivar leads puede cambiar esta temperatura?

Desde mi experiencia personal y profesional, he trabajado en un departamento comercial gestionando diariamente consultas que llegaban desde la tienda ecommerce. El objetivo principal de un area comercial, es cerrar una venta, y con los años entendemos cómo interpretar el deseo del consumidor , qué preguntas hacerle para llegar a las respuestas deseadas en cada caso.

Del otro lado siempre hay seres humanos con distintas motivaciones al momento de finalizar una compra. Ser conscientes de esa diversidad nos permite entender que un proceso no puede ser único para todos pero sí puede haber un determinado tipo de condicionamientos que uno puede ir sistematizando y automatizando para aumentar las conversiones y cierres de venta.

El proceso de transformación de un lead frío a lead caliente es muy delicado porque depende mucho de la interpretación de los datos, de la subjetividad del vendedor al momento de interactuar con el usuario y del tratamiento que se haga de esos datos. Cultivar leads permite estudiar dicho comportamiento, ayuda a improvisar menos y a construir una lógica de atención al usuario durante un tiempo determinado para poder nutrirlo de contenido valioso y acelerar esa toma de decisión o lograr que al fin se tome.

El problema es que para muchos telemarketers el Lead Nurturing es un competidor, cuando en verdad es un aliado estratégico. Los vendedores deben incorporar a su proceso de venta el cultivo de leads ya que es una ayuda complementaria que facilita el trabajo no solo con los que están más interesados sino con los leads fríos que perdieron motivación, se vieron debilitados por un problema económico o por la presencia de la competencia.

El proceso de Nurturing es valioso para un periodo en el que el lead está caliente y uno, de una manera delicada, le puede brindar soporte con contenidos apropiados. Y si su interés ha bajado, esta nutrición busca re-capturar esa disposición, persuadirlo, atraerlo y conquistarlo mediante un proceso metodológico, analítico, inteligente y estudiado para estimular al interesado sin necesidad de una fuerza de ventas que probablemente ya lo haya descalificado previamente.

¿Cuáles son los beneficios del Marketing Automation en procesos internos de notificación del estado de un lead?

El Automation facilita todo el tema de la metodología, es decir poder ser mas metodológicos en la conversación que busca la toma de decisión del lead, asi como tambien ayuda a nutrirlo y cultivarlo manteniéndolo caliente con presencia de marca.

El Marketing Automation permite parametrizar y jerarquizar qué contenido se debe enviar y de qué manera hacerlo para mantener ese interés vigente y acelerar la toma de decisión. Hoy, el Marketing es mucho más matemático: Tenemos que estudiar qué cantidad de emails enviar y por cuánto tiempo, qué conversión nos da cada email, qué porcentaje aumenta cuando se cambia el contenido, qué impacto genera cuando el usuario da una determinada respuesta.

Cuando uno empieza a fijar parámetros, no debe olvidarse que todos los datos devienen de personas por lo que es imprescindible trabajar sobre la emoción y la sensibilidad dentro del contenido. Y el Automation facilita este procedimiento de llevar al lead hacia la compra y acelerar su proceso de decisión permitiendo que el departamento de marketing consiga resultados comerciales utilizando la comunicación de valor y la transformación digital automatizada.

Según tu experiencia, ¿qué importancia tiene la personalización de los mensajes ofrecidos por parte de la marca?

La personalización es clave. Somos seres humanos y si sentimos que un robot nos está comunicando una promoción, no solo difícilmente le compremos sino que la marca estará demostrando falta de soporte, ausencia de contención y descuido hacia el usuario. Somos todos diferentes y las marcas tienen que comprender que la comunicación personalizada es fundamental para tratar distintos comportamientos.

Hoy en día, las marcas tienen que trabajar esa combinación entre automatización y humanización comprendiendo la psicología del consumidor y realizando procesos automatizables y escalables. En la medida que uno segmenta y targetiza esa comunicación pasa a obtener mejores resultados automáticamente.

¿Las empresas de Latinoamérica realmente están cambiando hacia esta perspectiva? ¿Qué comparación haces con el desempeño en el mercado europeo?

En el mercado latino hemos aprendido, mediante la prueba y el error, que hay que dejar de apostar solo al corto plazo. Si bien es cierto que las marcas necesitan resultados para avanzar, también es verdad que hay que trabajar en el mediano y largo plazo mediante tecnologías menos azarosas e intuitivas; es decir, empezar a plantear un Plan de Marketing con hojas de ruta alineables a los objetivos comerciales de la marca, orientados a buscar resultados y a conseguirlo mediante internet.

En Europa en los últimos 15 años se viene comprendiendo este fenómeno. Es así que las marcas cuentan con un departamento interno de marketing muy fuerte o lo tercerizan con otras agencias outsourcing pero planteando un ecosistema 360 grados con un enfoque más científico, económico y de negocios, buscando mucho más que posicionamiento o estar en la cabeza del consumidor. Estas marcas proyectan las inversiones ya sabiendo cómo va a ser la facturación porque comprenden al usuario que está en el medio de todo el circuito.

En Latinoamérica aún tenemos que trabajar muy fuerte sobre la metodología y la automatización, sin perder de lado lo emocional y emotivo. Las decisiones se deben tomar queriendo obtener resultados y aprovechando las herramientas que hoy ya existen, se utilizan y son efectivas para medir y optimizar acciones. En el caso de Lead Nurturing especÍficamente, hay que entender el ciclo de vida del consumidor y sistematizar un proceso metodológico. Desde Sandiamedia podemos ofrecer este servicio efectivo e importante para mejorar los resultados.

Ahora, es momento de aumentar el ROI de tu inversión en Marketing. Lánzate con inteligencia a cultivar leads y dinamiza tu base de datos para obtener más ventas. Verás cómo tus leads se sienten atendidos de forma personal y especial, consiguiendo no solo atraerlos sino también fidelizarlos de cara a futuras ofertas.