Como vendedores, pensamos en la conversión todos los días. Para mover prospectos a través del embudo de ventas, tus actividades deben animarlos a «convertir» hacia la siguiente fase. Si quieres tener éxito en esta conducción, nada mejor que valerte del gran Factor WOW. Al utilizar este efecto sorpresa, lograrás no solo vender productos, satisfacer necesidades, conquistar y retener clientes, sino también emocionarlos.
Si bien el origen del término es un poco incierto, se remonta a la década de los 90 siendo uno de los libros más recomendados al respecto How to Wow de Frances Cole. El Factor WOW se define como un conjunto de propiedades que tiene una persona, objeto o entidad que sorprende positiva y gratamente al observador.
De hecho, está comprobado empíricamente que con el paso del tiempo recordamos más fácilmente los momentos agradables: cuando nos reímos, disfrutamos, bailamos, cantamos y el instante en que algo o alguien nos hace sentir especiales. ¿Qué tienen en común todos estos momentos? Que quedan grabados para siempre en la memoria por su efecto sorprendente.
Llevado al plano del Marketing Online, lo que muchas empresas buscan es estar en contacto con sus potenciales clientes y que al final de cada etapa del funnel de ventas puedan exclamar ¡Guauuu! como si estuvieran viendo un magnífico juego de fuegos artificiales.
Pasar del cómo ayudar a tus consumidores a la fascinación asombrosa
¿Cuál es el secreto de dar un buen servicio o brindar una gran atención? ¡El factor sorpresa! De acuerdo a nuestra experiencia en el tema, este tipo de acciones lleva a los usuarios a recordar mejor el momento y a contar lo que han vivido en interacción con la marca.
Luego de tratar en unos cuantos artículos de nuestro blog la importancia del Marketing de Contenidos y la utilidad suprema que tiene sobre la creación de valor para los clientes, bien sabrás lo valioso que es comprender en detalle la información que tu audiencia busca para satisfacer esas necesidades con mensajes personalizados y construir lealtad de marca. Bien observa Shirly Bercholc, Directora de Cuentas de Sandiamedia:
“No es casualidad observar que en los últimos años la categoría más buscada por los usuarios sea la del cómo: cómo crear, cómo solucionar, cómo pagar, cómo empezar, cómo mejorar, cómo prevenir, cómo cerrar y cómo renovar.”
Ayudar a tus prospectos o clientes en el «cómo», ya sea para administrar tus tiempos, dinero o recursos en la toma de decisiones, sin dudas empatizará a la marca con el usuario y te diferenciará de tus competidores.
La segunda cara que conforma este triángulo mágico de la fascinación es la inmediatez de la publicación. El factor tiempo ha visto reducido todos sus lapsos, siendo la única opción posible el aquí y ahora: las noticias y artículos que mejor rankean en internet son las de contenido orientado a noticias, tendencias o datos asociados a un tema de actualidad. En sintonía, los post inmediatos en redes sociales, de mensajería instantánea o en un blog ayudarán a que tu marca aparezca actual, dinámica, fresca, siempre viva y aggiornada con las últimas novedades.
Finalmente, el tercer lado del triángulo lo ocupa el Factor WOW. Aquí podemos referirnos a contenidos creados específicamente para potenciar el compromiso del lead con la marca. Estos suelen ser más visuales y emotivos, e incluir desde recursos como infografías, cuestionarios, humor, imágenes GIF, videos divertidos e historias sensibles narradas en primera persona.
El objetivo de este tipo de contenido post-conversión es obtener el mayor apalancamiento posible de tu activo digital. Para ello, necesitas cerciorarte de que el mensaje que estés promoviendo resuene en la audiencia adecuada, que se transmita por diversos canales como es el email marketing, las redes sociales, el blog, un evento o campañas de publicidad online, que cumpla con el cometido comercial propuesto, y que enganche con los lectores causando tanta impresión como estímulo a que sigan conectados con la firma para más interacción.
Factor WOW: Logra que tu contenido genere un asombroso efecto Guauuu!
En esencia, el Factor WOW presenta varias diferencias entre la escritura online y el contenido impreso. Uno de los motivos sobresalientes de esta diferencia es el nivel mucho mayor de alternativas accesibles al instante. Así, en el terreno digital todo lo que se necesita es un segundo para buscar y acceder a una página y vivir la mejor experiencia de usuario, o un instante fugaz para que un lector insatisfecho se aburra y abandone su interacción con tan solo un clic del mouse.
Con un incontable número de empresas que proporcionan prácticamente el mismo contenido que tú en sus sitios web, es crucial saber exactamente lo qué puedes hacer para crear mensajes anclados al Factor WOW ¡y que el mundo entero se rinda ante tus pies! Para lograrlo, es vital entender lo que tu público potencial quiere y cómo presentarlo ante ellos.
A continuación, te presentamos 5 formas de crear contenido y sacar provecho de este Factor WOW:
1) Impulsar mensajes cortos y concretos
El período promedio de atención de un adulto es de 8 segundos, por lo que ese es el tiempo que literalmente tienes para impresionar a tus lectores con tu contenido. Esto significa que no hay momento para ejemplos desconectados, alegorías innecesarias o metáforas descabelladas.
El objetivo debe ser dar rápidamente a tus lectores la información que quieren y las respuestas que necesitan para tomar una decisión sobre si comprar o no tu productos y servicios. No escribas contenido de manera que solo tú digas «¡qué bueno!”. Escríbelo para que sean tus visitantes los que griten agudamente «Guauuu!».
2) Crear contenido escaneable
Como la mayoría de los lectores buscan estar satisfechos al instante, lo último que deberías hacer es obligarlos a buscar en todo tu mensaje la información que necesitan. Para ello, crea contenido estructurado, escaneable, con bloques temáticos, subtítulos bien diagramados y centra tu escritura en una clara estructura de pirámide invertida: título, párrafo principal y datos más importantes en los párrafos posteriores.
3) Presentar beneficios y ventajas, no características y funciones
Aquellos que visitan tu sitio están buscando resolver una inquietud o necesidad. Así que, concéntrate en decirles que tu producto o servicio les dará los resultados que quieren y no te detengas en mencionar las características o matices que a nadie preocupa y a muchos aburren. Por el contrario, educa a los potenciales clientes sobre tu producto o servicio explicando la manera en que puedes satisfacer sus necesidades específicas y así ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
4) Tener fuerza en la llamada a la acción
Si tu contenido ha logrado una atracción consistente sobre tu público objetivo, pues entonces felicitaciones…¡has logrado la parte más difícil! Sin embargo, lo más importante es conseguir que tu target sea conquistado por el Factor WOW lo suficientemente fuerte como para lograr la conversión.
Aquí es donde entra en juego un claro llamado a la acción. Tu Call to Action necesita amplificar el ritmo del mensaje y hacer que tus visitas sientan el impulso de tener tu producto o servicio justo en ese momento. Si no aprovechas el sentido de la urgencia, con un CTA bien visible y accesible, muy probablemente reboten en tu sitio con la vaga chance de que vuelvan a tenerte en mente.
5) Enganchar con titulares provocantes y descripciones poderosas
Así como en la vida real la primera impresión al conocer una persona es imborrable y difícilmente reversible, lo mismo ocurre cuando los lectores conocen a tu marca a través del titular y la descripción arrojada por los resultados de búsqueda orgánica. Un título de gran alcance puede conseguir que miles de personas lean tu artículo, mientras que una débil descripción puede expulsarlos a las antípodas.
¿Sabías que los encabezados determinan hasta el 80% de las lecturas que reciben tus publicaciones? Esta es la razón por la que la creación de títulos merece más tiempo y pensamiento crítico. Así es, los titulares tienen una gran finalidad: captar la atención del lector y lograr que siga leyendo lo que sigue. De hecho, las escuelas de periodismo, comunicación y marketing sugieren crearlos luego de desarrollados los textos.
El truco consiste en encontrar la composición perfecta entre palabras clave y expresiones orientadas a la acción entre el título y la descripción. ¿Cómo lograrlo? Procurando ser descriptivo, volviéndote seductor e irresistible para que los lectores hagan clic en el artículo, aportando valor en tu propuesta y emitiendo un claro llamado a la acción en una longitud idónea: entre 50 y 60 caracteres para los titulares y 145 a 156 para descripciones.
La interacción que tengas con tus clientes potenciales desde tu comunicación será lo que potencie este Factor WOW. Para ello, es importante que aunque el objetivo final de tu marca sea vender, también debe apostar por ser más humana y acercarse a las ideas creativas. Tu reto será entonces generar valor sobre los consumidores y dejar en ellos una excelente impresión para que cuando terminen de vincularse contigo solo exclamen ¡Guauuu!
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