¿Generación o gestión de leads? ¡El quid de la cuestión!

Seguramente has visitado a un colega que se encontraba en la encrucijada de cómo aumentar su tasa de conversión o de qué recursos podía disponer para aumentar las ventas y acelerar la toma de decisiones. Este desafío, muy común en las empresas, no se debe a la generación de contactos sino a la falta de gestión de leads.

Quizá, también hayas presenciado la discusión en tu equipo de ventas diciendo que no hay leads suficientes o que no son cualificados, mientras que para marketing lo que no funciona es el seguimiento de leads. Pues bien, bienvenido al Lead Management, también conocido como Gestión de Leads.

Son muchas las empresas que ya se han dado cuenta de que para crecer o mantener su nivel de ventas deben tener un programa de captación de leads continuo a través de las formas de Lead Generation que vimos en nuestro post anterior, pero lo más importante es comprender realmente que para mejorar los resultados deben trabajar sobre la gestión de esos leads.

Generar leads y gestionarlos constituye una ventaja competitiva. Vender a quien tiene interés en que se le venda, no sólo hace más eficiente a tu fuerza de ventas, sino que también supone un ahorro en tu presupuesto de Marketing enfocándolo en aquellos prospectos que evidencian interés. Si, además, mides esos resultados, podrás poner más dinero en aquello que funciona y orientar las acciones a la consecución de objetivos estratégicos.

La pregunta entonces es, ¿Qué implica realmente el Lead Management? Este proceso integral de gestión de leads, en sintonía con la metodología del Inbound Marketing, consiste en un seguimiento de datos dividido en 6 pasos:  

1. Lead Generation: Generación de prospectos y conversión en leads interesados.
2. Lead Scoring: Calificación, evaluación y puntuación de los leads.
3. Lead Nurturing: Cultivo y preparación de los leads desde las etapas tempranas del funnel hasta cerrar el ciclo de venta.
4. Lead Distribution: Distribución o entrega de los leads desde Marketing a Ventas.
5. Lead Pursuit: Proceso de seguimiento del área de ventas para evaluar el paso del lead de una etapa a otra, hasta llegar a la compra.
6. Lead Report: Informe para transparentar la gestión de leads y sus resultados, lo que permitirá luego mejorar todo el proceso.

El seguimiento de los leads sirve para entender los matices de sus necesidades y los plazos que manejan para tomar una decisión, para luego evaluar cómo acelerar una venta. Si generalmente les lleva un mes decidirse, entonces deberás asegurarte de extender tus acciones para nutrirlos de información relevante y mantenerlos comprometidos. Adoptar este enfoque de gestión de contactos te permite ahorrarle tiempo a tu equipo de Ventas y dinamizar las velocidades en las oportunidades que realmente valgan la pena.