¿Cómo incidir en el proceso de decisión de compra online?

¿Qué tan importante es incidir en el proceso de decisión de compra de un consumidor?

Seguramente responderás a esta  pregunta con la expresión “¡es muy importante!”. Pero pese a que hay unanimidad en la respuesta, la mayoría de las empresas aún no ha implementado acciones que les permitan realizar esta tarea.

Posiblemente hayas escuchado hablar del concepto ZMOT (Momento Cero de la Verdad) desarrollado por Google. Si no sabes de qué estoy hablando, te aconsejo que veas este video:

Como se puede observar cada vez que un usuario está interesado en comprar algún producto o contratar un servicio realiza una investigación previa en la que utiliza varios canales y medios. En este momento crucial entra en juego la importancia de los contenidos en sus diversos formatos.

Un caso hipotético que nos hará pensar

La empresa A vende productos de electrónica. Los medios digitales que usa esta empresa son su sitio web y redes sociales. Por una parte, en su sitio web están los productos que vende con su respectiva descripción. Además, el contenido que publica en sus redes sociales tiene como fin lograr la venta de esos productos.

La empresa B también vende productos de electrónica. En su sitio web están detallados los artículos con sus características (no sólo con texto, sino con videos); además el usuario puede dejar reviews de los productos, y es posible comparar productos similares. Asimismo el sitio web incluye un blog que contiene artículos con tips y sugerencias respecto del uso de los productos. Por último, la empresa B también cuenta con un canal de Youtube en el que publica regularmente videos educativos que le permiten al consumidor tener más información para optimizar el uso de los distintos productos que vende.

¿Qué empresa crees que genera más confianza entre sus consumidores?

Claramente la respuesta será la empresa B. En Internet la regla es “a mayor contenido, se crea mayor confianza en los consumidores”. Como conclusión, nosotros agregaremos: “a mayor confianza, se acelera el proceso de decisión de compra”.

El proceso de decisión de compra

Las personas tomamos decisiones de compra a partir de la confianza que nos inspira la empresa, el producto o servicio. En la venta retail, el vendedor es quien inspira esa confianza y le puede dar información al comprador sobre las características y beneficios de dicho producto o servicio. En el mundo online, en cambio, el usuario está solo frente a su monitor, y como debe investigar por su cuenta hace uso de la llamada “inteligencia colectiva” para tomar una decisión lo más acertada posible.

Conclusión

Todos los contenidos que podamos aportar sobre nuestro producto o servicio son de utilidad: ya sean experiencias de otros usuarios, videos explicativos, testimonios o reviews, entre otros. Con ellos podremos inspirar confianza y servirán para incidir en el proceso de decisión de compra de los usuarios.

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