Por qué el Lead Generation es clave para tu negocio

La generación de leads es una de las mejores vías para mejorar el negocio, pero no es un proyecto puntual sino un proceso continuo capaz de aumentar la productividad y la eficiencia de tu fuerza de ventas mediante la identificación de posibles compradores y la implementación de estrategias de Lead Generation para convertirlos en clientes reales. ¿Tu objetivo es contactar nuevas oportunidades? ¡Sigue leyendo porque has llegado al lugar indicado!

En este momento, muchas empresas se encuentran luchando por cerrar una venta. Incluso, algunos vendedores se están quedando sin empuje, ya que creen que han alcanzado el límite superior de personas o empresas a las que vender sus productos o servicios. Pero lo cierto es que no deben estar buscando lo suficientemente duro o en los lugares adecuados para encontrar nuevas operaciones.

Un error muy común acerca de las ventas es que solo se hacen llamadas frías a tantas personas como sea posible hasta obtener un mero quizá. En realidad, encontrar los grupos o target correctos donde ofrecer algo es tan importante como la venta en sí misma.

A qué llamamos Lead Generation

Este enfoque de negocio, para algunos nuevos y para otros ya cotidiano, se llama, nada más y nada menos, Lead Generation. Una de las mayores claves para una empresa exitosa es la generación de nuevas oportunidades de venta. Eso es precisamente un lead: una oportunidad o ventaja, una persona o empresa, que ha mostrado cierto interés en los servicios o productos que tú ofreces. Sin leads, no hay equipo de ventas que pueda prosperar, por lo tanto, su generación es tan importante como el perfeccionamiento de tus acciones digitales.

Ahora bien, seguro te estés preguntando: ¿Cómo puedo generar los leads correctos? Hace años, eran desarrollados en las meetings, las llamadas frías (conocidas como cold calling), o la compra de listas; pero como buen vendedor experimentado, sabrás que son procesos viciados, ya que si bien permiten generar oportunidades, el grado de efectividad ya no es sustancial. Gracias al avance de la tecnología, hoy es extremadamente mucho más fácil orientar y adquirir leads con vías menos intrusivas, más amenas y que implican la mitad del tiempo invertido.

La importancia del Lead Generation

Con el fin de hacer real una venta, tener clientes potenciales y cualificados es la base. La generación de leads es el acto de generar interés por el producto o servicio que ofreces en un mercado objetivo. Si quieres que tu propuesta sea escuchada a través de un canal y mejor aún, replicada en otros, es importante establecer una estrategia digital capaz de crear cierta demanda, que es lo que el Lead Generation se esfuerza por hacer. Todo es cuestión de generar awareness o conocimiento de la marca, conquistar prospectos, calificarlos y convertirlos en clientes reales.

La forma más rápida de vender es dar a tu equipo comercial una lista solo con los interesados y probabilidad de cierre. De acuerdo con Marketo, las empresas maduras pueden obtener más de un 130% de ingresos comparado con las marcas tradicionales, tratándose de firmas en las que el representante de ventas se pasa la mayor parte de su día evaluando oportunidades de negocio y se toma la generación de leads como algo realmente importante.

Las técnicas de ayer se ven muy diferentes a la versión de hoy, y el Marketing Online ha ayudado a cambiar el paisaje y presentar verdaderas chances para captar leads. Hay tanta información disponible en línea que los compradores pueden hacer casi toda su investigación por sí mismos, mientras que muchos vendedores siguen buscando formas acartonadas de llegar a los compradores potenciales y hacerse visibles por encima de la competencia.

Si tu estrategia de Lead Generation es sólida, podrás guiar un prospecto hacia la venta mucho antes que tu competencia. Claro que todo esto implica transmitir confianza en tus contactos y no el simple arrebato de los datos para sacar tu propio beneficio. Si quieres reducir tus costos de adquisición de clientes primero deberás mejorar la conversión de suscripción y para ello nada mejor que crear relaciones de verdadera calidad.

Por qué deberías darle más perspectiva a tus leads

El proceso de compra y toma de decisión de los usuarios ha cambiado completamente en los últimos 10 años y nosotros hemos sido testigo de ello. Con la llegada de Internet y su escala cada vez mayor, las empresas necesitan encontrar nuevas formas de llegar a los compradores con una voz distinguible a través de todo el ruido y la oferta digital.
En lugar de centrarte en la búsqueda de oportunidades a través de campañas masivas o propuestas sin segmentar, Andy Albert , CEO de Sandiamedia te propone un enfoque que “está puesto en redirigir las estrategias para ser descubierto y aprender a construir o mantener relaciones continuas con los clientes”.

Aparte de crear conciencia de marca o de un producto a un precio determinado, los clientes buscan evaluar calidad y satisfacción, por lo que las empresas tienen por delante un trabajo mucho más complejo si quieren atraer el interés de los leads y conseguir que una venta se cierre.

En este marco, el Lead Generation es una forma altamente competitiva para las empresas que buscan conquistar este mercado B2B y B2C. Es una arteria principal que aporta al crecimiento de los ingresos de una marca de manera saludable, aumentando el posicionamiento de marca, estableciendo relaciones, desarrollando clientes potenciales, y lo más importante, cerrando más ventas.

Costos variables vs. costos fijos en inversión digital

Como bien explica Andy Albert,

Aquellos que tenemos por delante la optimización de inversiones para disminuir el costo de adquisición de clientes y el gran desafío de aumentar las conversiones de prospectos a ventas, debemos tomar el camino de generación de leads.

Si acaso te preguntas por qué el foco de la atención está tan concentrado sobre esta perspectiva, la respuesta es muy concreta: La ventaja de tener a disposición presupuestos variables es la llave del éxito de Lead Generation.

De hecho, ya no se trata de invertir grandes sumas de dinero y ver qué sucede con el impacto final en consultas y ventas, sino que “ahora se trata de evaluar cuánto sale una consulta y qué debe uno hacer durante el proceso de gestión para acelerar la toma de decisión y conseguir la venta final”, concluye Albert.

En pocas palabras, valoramos esta técnica por su enorme aplicación por atraer nuevas oportunidades. Cada miembro de la empresa puede tener un papel protagónico en este proceso, cooperar para descubrir nuevos prospectos y trabajar de manera cohesiva entre los departamentos de ventas y marketing. ¿Qué mejor que trabajar el interés de los leads y enviarlos a los expertos comerciales para que cierren la acción con un sí ganado.