A ciencia cierta, en muchas empresas el volumen de leads es tan grande que termina por abrumar a la fuerza de venta interna. Si encima se quiere lograr un seguimiento de cada prospecto, el proceso se vuelve costoso y casi imposible. Por tanto, es imperioso poner en marcha un mecanismo efectivo de Lead Scoring que permita priorizar oportunidades.
¡Acepta el desafío! ¿Cómo puedes optimizar tu performance y concretar más operaciones en el tiempo disponible? Por empezar, es vital que dejes que la calidad prime por sobre la cantidad, y que sepas identificar con facilidad a los potenciales clientes con más posibilidades de convertirse en ventas.
Aun así, esta tarea que parece sencilla se puede complicar de solo pensar en la enorme cantidad de datos que gestiona una empresa. Pues bien, el Lead Scoring te ayudará no solo a concentrar tu mirada en la información de valor sino a conocer de antemano hacia dónde dirigir los esfuerzos de tu equipo de ventas en base a un sistema de puntuación que te permitirá descifrar qué prospectos están preparados para concretar la compra y cuáles son los de mayor calidad.
Imagina la situación: es evidente que un usuario promedio que apenas navega por tu sitio web muestra menos probabilidades de conversión que aquel que dedica tiempo a introducir todos sus datos en un formulario para pedir un presupuesto. Sin ir más lejos, mientras que uno está ya interesado en un producto en concreto (y solo necesita un envión para decidirse), el otro se encuentra mucho más atrasado en el proceso.
¿Por qué calificar leads?
Ahora bien, más allá que históricamente se ha divido a los potenciales clientes en tres categorías básicas (o temperaturas) según el grado de interés por el producto o servicio (leads fríos, tibios o calientes), las nuevas y más modernas industrias reclaman un método más detallado para calificar clientes (y así evitar pérdidas de tiempo y dinero).
Un alternativa suficientemente extendida es que te valgas de plataformas que tengan funcionalidades que determinen en qué etapa del funnel está el prospecto, implementando estrategias de Lead Scoring. Su principal función es asignar un puntaje por cada acción que el lead efectúe antes de ser traspasado del departamento de Marketing a tus representantes de ventas.
¡Pero eso no es todo! La calificación también puede ser realizada en base a criterios demográficos o a información que el prospecto completó en distintos formularios de tu sitio web. En resumen, el conjunto de todas estas características, acciones y datos se suman y asignan un número a cada cliente potencial. Cuanto mayor sea la puntuación fijada, más interesado el prospecto y más probable la venta.
Los secretos del Lead Scoring
La apuesta más importante, antes de arrancar, es que te plantees cuál es el verdadero sentido de contar con una calificación de tus leads y cómo le vas a asignar valor al interior de tu equipo de ventas. Por empezar, ten presente que no se trata de meros números sino de ser inteligente. En este sentido, un puntaje de 100 no significa nada si no está vinculado con un criterio en concreto. ¡Debe decir algo explícito acerca del lead!
Recuerda que no hay forma de desarrollar un programa de Lead Scoring efectivo sin conocer cuáles son los criterios que vas a tomar como referencia. ¡Un consejo! Parte de recopilar y revisar toda la información de la que dispones acerca de tus potenciales clientes, consumidores y visitas, y utilízala para determinar características generales de tus leads en cada etapa del embudo de ventas.
Por ejemplo, si tras analizar estos datos te das cuenta que un usuario que visita tu sitio web, chequea tu página de precios y responde a una serie de emails automáticos está listo para que tus representantes lo llamen para una demo, es importante que utilices esta percepción para asignar puntos a cada una de esas acciones iniciales. Ahora, asegúrate de que la suma de todos esos valores de un total de, por decir un número, 100.
De esta manera, una vez que actives tu programa de Lead Scoring, podrás filtrar los prospectos con un puntaje de 100, y sabrás fehacientemente que todos los que integran el listado resultante están listos para ser distribuidos por equipos de venta y ser contactados. Por el contrario, los leads con una calificación inferior a 100 tendrán una prioridad menor (y, en este sentido, pueden esperar).
De la teoría a la práctica
Por la simple razón de que el Lead Scoring significa calificar todas y cada una de las acciones que tus prospectos realizan en tus distintos canales online, y debido a que este proceso puede ser apoyado en combinación con un sistema de programación básica en tu sitio web, trabaja al lado de un perfecto compañero de ventas.
Sin embargo, también te ayudará a comprender mejor cuáles de tus prospectos necesitan entrar en un proceso de Lead Nurturing (definido con antelación) antes de ser contactados. En vez de perder tiempo en llamarlos, sabrás que debes dirigirte a ellos en forma más eficiente, como el envío de un nuevo email o una presentación; es decir, nutrirlos hasta que estén listos.
La solo posibilidad de filtrar tus leads en base a sus puntajes y separar aquellos que están listos de aquellos que aún necesitan seguir nutriéndose, te dará el puntapié para fijar tus objetivos y organizar tu pipeline de ventas priorizando las oportunidades más calientes, ¡sin desperdiciar esfuerzos!
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