Cuán rápido y efectivo se puede realizar el seguimiento de leads o clientes potenciales es una pregunta épica que tanto el sector de ventas como de marketing se realiza con frecuencia. Seguramente tú también estés buscando recomendaciones para mejorar tu ROI y asegurarte que ningún lead se dé a la fuga.
Según ha expuesto Andy Albert, director comercial de Sandiamedia,
La mayoría de las empresas no responden rápidamente a los clientes potenciales y encima se dan por vencidos demasiado pronto.
¿Qué harías tú si un cliente potencial te comenta que está interesado por lo que tu equipo de venta le ha ofrecido pero nunca llama? ¿Insistirías más de una vez o esperarías?
Pongamos la situación de que te ha costado bastante conectar con ese lead y por suerte ha salido todo bien, entendiendo sus necesidades y sabiendo que lo que tienes que ofrecerle podrá satisfacerlo. La conversación es todo un éxito pero él te pide unos días más para pensarlo.
Pasan los días y nada… allí comienza tu odisea. ¿Cuánto tiempo deberías esperar para volver a contactarlo?, ¿cómo comportarte para no presionarlo?, ¿y si la propuesta enviada tuvo un precio demasiado alto?
Frente a este dilema bastante frecuente en el ámbito de las ventas, el Marketing de Guerrilla puede brindarte acciones para complementar con un correcto seguimiento de leads y obtener ganancias rápidas. Recuerda que a las soluciones mágicas solo hay que saber encauzarlas y que serán los pequeños pasos los que te abrirán camino para transformar esfuerzo en eficacia.
De hecho, entre algunas de las observaciones de Jonathan sobre Lead Management, una interacción online tiene 100 veces más de probabilidades de continuar con el contacto y es 21 veces más factible de entrar en el ciclo de ventas si se vuelve a llamar dentro de los 5 minutos.
Como ves, la persistencia da sus frutos. Los representantes de ventas pueden ponerse en contacto con hasta un 90% de los clientes potenciales, si hacen al menos seis intentos de llamada, aunque lo cierto es que hacen solo 1.3 tentativas en promedio antes de abandonar.
Ahora que tienes estas estadísticas, y si quieres saber cómo tu equipo puede mejorar los puntos de contacto, referencia y seguimiento, te mostramos exactamente cómo lograrlo de una manera crucial.
Efectivizar el seguimiento de leads
Si por ejemplo fueras a un evento de tu sector y adquirieras un número significativamente alto de oportunidades de venta para el desarrollo de tu negocio, ¿cómo harías luego para mantener esas cientas de perspectivas captadas en un solo día?
No es de extrañar que un número elevado de clientes potenciales venga acompañado de una buena cantidad de retos. Lo primero será construir una estrategia que te permita manejar con éxito el volumen de oportunidades y permanecer lo más eficaz y centrado posible en el seguimiento de leads. ¡Aquí es donde comienza tu historia!
1- Inmediatez:
Esta es la carta del triunfo. Preocúpate por mantener bien cuidado el rendimiento de la inversión de todas tus acciones para que no decaiga a un ritmo alarmante ni se marchite el volumen de oportunidades. Crea una ruta de acciones a desarrollar antes de lanzarte a una nueva estrategia y asegúrate de que está acordada por todas las partes.
2- Manejo de los datos:
Muchas veces la información que se extrae del mundo online suele apoyarse en campos erróneos. Para corregir esto, debes realizar varios controles en los datos.
Por un lado, debes depurar tu lista de clientes potenciales de la base de clientes existentes o empleados internos. También debes buscar perspectivas temporales; es decir, etapas tempranas y tardías para tratarlos adecuadamente. ¡No habrá chance más desperdiciada que la de llamar en las próximas semanas a un lead que ya estaba dispuesto a la compra!
Además, debes anexar de manera completa todos los datos. Plataformas de Marketing Automation te permiten tener añadir todas las acotaciones que consideres pertinentes sobre tus potenciales clientes para tener un perfil lo más acabado posible.
3- Lead Scoring:
Otro importante desafío que enfrentas es clasificar tus oportunidades de ventas. Obviamente, no todos tus miles de solicitantes o registrados estarán en condiciones inmediatas de interactuar con tu marca y mucho menos de comprar tus productos o servicios.
El Lead Scoring es una técnica utilizada para clasificar las oportunidades en función de su valor percibido. Esto permite a las organizaciones como la tuya centran sus esfuerzos en los más propensos a conectar y convertir. Cuanto más alto sea el puntaje, más deberías darle prioridad a ese contacto.
Hay muchos atributos que puedes utilizar para descubrir una oportunidad inmediata. Algunos de los más comunes son:
- Asistencia si fue un contacto físico o visitas online.
- Conocimiento y área de interés.
- Función o cargo dentro de su trabajo.
- Tamaño de la empresa en que ejerce.
- Compromiso anterior con tu empresa e interacción con tus acciones.
- Tipo de producto en que está interesado y su rentabilidad.
4- Optimización del lead:
Hay tres elementos principales en este proceso. El primero es la capacidad de planificación: no cargues a tus empleados con 1.500 contactos en cola si sabes que solo puede hacer 150 llamadas en un día; más bien, establece metas claras y viables para que puedas conducir hacia ellas adecuadamente.
El segundo elemento es alinear las oportunidades. ¡No le des un excelente cliente potencial a un empleado que recién arranca! Darle los leads adecuados a tus representantes de ventas más efectivos, aumentará tu conversión hasta en un 30 por ciento.
El tercer y último punto es llevar la comercialización con inteligencia. A veces los mejores planes se tuercen o se complican, por lo que si tu estrategia tiene algún defecto debes ajustar y modificarla con el fin de impulsar el éxito.
5- Persistencia:
Este sí que es un asunto difícil. Muchas empresas o bien aplican seguimiento de leads una o dos veces y desestiman oportunidades o llaman reiteradas veces en una lapso brevísimo de tiempo. ¡Tú tienes que lograr un equilibrio!
Dependiendo de la industria y del país donde comercializa la marca, se recomienda llamar a un cliente potencial al menos seis veces. Ten en cuenta, casi como un must, que debes brindar un período de descanso y respiro adecuado entre las llamadas, pero nunca te des por vencido antes de tiempo.
6- Motivación:
¿Conoces algún representante de ventas al que no le interese recibir un buen incentivo? Los estímulos son casi un imperativo para garantizar que los empleados se mantengan motivados y llenos de energía. Y no necesariamente tiene que ser dinero, sino que también puede tratarse de acciones de gamificación, bouchers para que el almuerzo esté cubierto, concursos y premios entre los empleados, o eventos para celebrar una meta alcanzada.
7- Medir y analizar:
Al igual que con tus competidores, es importante mirar hacia atrás y evaluar. Es algo clave para entender lo que funcionó, lo que no dio buenos resultados y lo que tienes que hacer la próxima vez. Si realizas una reunión para hacer un balance debes ser abierto y honesto con todas las partes participantes para saber en qué puntos debes focalizarte.
Teniendo en cuenta todas las claves anteriores, ahora puedes reconocer cuáles son tus potenciales clientes que están más cerca de convertirse en consumidores reales, y cuáles necesitan poco más que un milagro para esa transformación. Realizar un rápido y efectivo seguimiento de leads con estos pasos te ayudará a centrarte en las personas que realmente te demuestran que siguen una determinada línea de interés con lo que ofreces. ¡Arma tu propio seguimiento y experimenta un rendimiento mucho mejor!
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